Tarjouskanta ja konversioaste — näin mittaat myyntiä

Tarjouskanta kertoo, mitä tarjouksia yrityksellä on avoinna. Konversioaste kertoo, kuinka suuri osa ratkaistuista tarjouksista on voitettu. Molemmat luvut ovat yksinkertaisia, mutta niiden tulkinta hajoaa nopeasti, jos tarjousvaiheet ja ajanjaksot eivät ole yhtenäisiä.

Ennen mittaamista pitää sopia, milloin tarjous tulee kantaan, milloin se poistuu ja mitä tarkoittavat voitettu, hävitty, peruttu ja avoin.

Laske konversio ratkaistuista tarjouksista

Kappalemääräinen konversio voidaan laskea näin:

voitettujen tarjousten määrä / voitettujen ja hävittyjen tarjousten määrä

Euromääräinen konversio käyttää samaa rakennetta, mutta tarjousten määrän tilalla ovat tarjousarvot. Nämä luvut vastaavat eri kysymyksiin. Pieniä töitä voidaan voittaa paljon samalla kun suurimmat tarjoukset hävitään.

Perutut ja yhä avoimet tarjoukset kannattaa näyttää erikseen. Jos ne lisätään nimittäjään vaihtelevalla tavalla, eri kuukausien luvut eivät ole vertailukelpoisia.

Rajaa tarjoukset saman ajanjakson mukaan

Päätä, ryhmitelläänkö tarjous sen jättöpäivän vai ratkaisupäivän perusteella. Ratkaisupäivä kertoo kyseisen kauden voitoista, mutta tarjouspäivän mukaan koottu ryhmä näyttää, miten saman ajanjakson tarjouskanta lopulta menestyi.

Pitkissä myyntijaksoissa aivan tuoreiden tarjousten konversio näyttää helposti heikolta, koska suuri osa niistä on vielä avoinna. Siksi avoimien tarjousten ikä on tärkeä tieto keskiluvun rinnalla.

Jaa tarjouskanta hyödyllisiin ryhmiin

Yksi kokonaisprosentti peittää paljon. Tarkastele konversiota esimerkiksi työn tyypin, asiakkaan, laskijan tai tarjouskoon mukaan silloin, kun ryhmissä on riittävästi vertailukelpoisia tarjouksia.

Myös häviön syy kannattaa kirjata valmiilla, rajatulla luokituksella. Hinta, aikataulu, puuttuva kapasiteetti ja muuttunut hankinta johtavat eri toimenpiteisiin. Vapaamuotoiset muistiinpanot ovat hyödyllisiä yksittäisessä tapauksessa, mutta niitä on vaikea laskea yhteen.

Älä sekoita tarjouskantaa ennusteeseen

Avoimen tarjouskannan koko ei ole sama kuin odotettu myynti. Kaikki tarjoukset eivät toteudu, eikä niiden aloitus osu samalle ajalle. Jos tarjouksille käytetään vaihekohtaisia painoja, kirjaa painot ja niiden perusteet näkyviin.

Seuraa ainakin:

• avoimen tarjouskannan arvoa
• tarjousten määrää ja ikää
• voitettua arvoa
• kappale- ja euromääräistä konversiota
• häviöiden syitä

Mittaa myös tarjouksen kannattavuutta

Korkea konversio ei yksin ole tavoite. Jos voitetut tarjoukset on hinnoiteltu liian tiukasti, suuri voittoprosentti voi heikentää tulosta. Vertaa siksi voittoprosentin rinnalla tarjouksen tavoitekatetta ja valmistuneiden projektien toteutunutta katetta.

Miten Grundi auttaa

Grundissa tarjoukset voidaan liittää asiakkaaseen ja projektiin sekä pitää niiden tila ajan tasalla. Kun tarjousarvo, tila ja ratkaisupäivä ovat samassa rakenteessa, konversiota voi laskea ilman erillisten taulukoiden yhdistämistä.

Yhteenveto

Määrittele ensin tarjousvaiheet ja laskennan ajanjakso. Laske kappale- ja euromääräinen konversio erikseen, näytä avoimet tarjoukset omana ryhmänään ja tarkastele tulosta yhdessä katteen kanssa.